物业选址、酒店定位，能决定投资回本周期？

一、物业投资逻辑

判断什么样酒店投资项目有机会，首先要考虑的就是投资区域的人口基数和市场总量，这些我们一般可以查询到一些大致的数据。

有些城市人口流动性小、总量低，酒店需求少，那就没什么赚钱的机会；但如果像东莞的一个城镇就有几十万人，GDP都跟惠州比肩了，肯定是可以投资的。

在保证人口基数足够的前提下，还要看物业的具体位置。

比如，今天就有个项目物业在找我谈，说免租25个月。但目前来看，它的位置还不太成熟，我不计划投资。

大部分老投资人应该都清楚， 物业选址有几个要点：

1.物业所处区位的商务流动频率要高

物业周边的工业区、甲级写字楼、行政服务中心（如市政府、各个局级单位）、行政事业单位（如中国联通、电信、农业银行）等比较多，商务客往往会比较集中。

2.高消费人群居住密度大

如果物业周边人口住宅特别密集，生活气息特别浓，周边的家属探亲等需求可能会给酒店带来较多休闲客。

这部分客源主要是对周末、节假日的补充。因为商务客资源比较集中的地方，往往周末、节假日的营收会腰斩，而每年周末、节假日加起来有100多天。

酒店的客户来源主要就是商务客、休闲客这两部分，如果物业选址能兼顾到这两部分客源，那就是很好的位置；如果仅考虑到商务资源充沛，就选一个高租金的物业，往往真正运营起来是有点难受的——因为周末基本没有营收。

二、选择老物业的注意点

首先，老酒店的物业经常会存在一些结构方面的问题。

一般我们会要求房东出一个建筑结构检测报告，检查一下楼板、墙体、梁柱这些结构够不够牢。

在硬件结构没有硬伤的前提下，就要评估物业本身的特性，如：坪效如何？出房率高不高？暗房有多少？层高怎么样？楼面需要改造吗？通风做得好吗？电梯需不需要改造？停车位足够吗?

其次，在确定物业没问题后，还要考虑投资成本的问题。

在做老物业的酒店改造时，除了一些主要的电缆设备能旧物利用，绝大部分设备类、装饰类的东西都需要拆掉重来。

拆除阶段要付出物质、时间成本，翻新改造成本一定会比新店开业要更高。因此，除非位置很好，否则我不太愿意去改旧建。

以我在深圳投资的荟语的项目为例，如果是新物业筹建，没有外墙改造和拆除费用，单房造价大约14万左右；我在改造中把外墙全部换成玻璃幕墙，单房成本就增加到16万左右。

这个物业我谈了两年多。当时我也看过很多南山区的物业项目，最后选择了位于福田区的一个主干道边，车位、交通都比较便利的独栋物业。

虽然很多人看好南山区未来的发展，觉得福田这种老城区物业成本高，但我觉得老城区老酒店的装修、运营都跟不上客人的需求了，肯定会被淘汰，所以仍然有一些发展空间，有好位置是可以做的。

在我看来，如果在福田地区做中档酒店，物业成本在100块左右是可以接受的。期望的RevPAR是500~600元。

三、惠州的酒店投资机会不多了

我在惠州投资了7家酒店，觉得惠州现在酒店太多，物业难找，连锁率水平也已经比较高了。

从品牌角度来说，惠州市场目前主流的产品以维也纳、丽枫为主。山水S品牌在惠州也有五六家店，我做的是它们在惠州的第1家加盟店。投资回报率还不错，3年左右就回本了。疫情之后入住率也有八九成，RevPAR在300元左右。

从客源角度来说，惠州酒店客群中占比最大的还是商务客群。

惠州的旅游市场潜力有限，大概只能满足一两天的游玩，选择过夜的客人不多，而且景区周边的酒店产品已经十分过剩了。

大部分休闲客会选择维也纳，但这主要是由于维也纳性价比高，所以维也纳的营销数据也上不去。

现在惠州很多单体酒店在亏钱，来找我们托管，或让我们给些意见改造一下，看看能不能把它盘活或把利润做得高些，但我们通常不会去做。

一、我的酒店定位思维

因此，我最近主要在研究一些相对配套更舒适、更贴近自然的生活场景类精致型酒店，这也是我接下来的投资方向。

在这方面，有一些典型的代表品牌，比如我目前投资的荟语、漫悦。

“荟语”是锦江推出的新品牌，对标亚朵、桔子水晶，是中档偏高定位的都市自然幸福系酒店，跟维也纳三好酒店是同一个品牌CEO。

它的产品用类似极简风格的浅色系设计，追求让客人在入住过程中减轻出行在外舟车劳顿的焦虑、压力，回归到情绪比较平和的状态。

当时我拿到深圳这个项目之后，很多品牌都想让我加盟，最后选择荟语主要是因为：

1.这个品牌对于消费者客群的分析，跟我本身调研市场的分析比较匹配，契合度比较高；

2.这个品牌的运营风格来源于原来的老维也纳，我投资的第1家加盟店就是维也纳酒店，他们老的运营团队在推广方面接地气，比较符合我的性格；

3.当时品牌CEO李伟总很重视，知道这个项目在我手上，马上就过来跟我们接触、沟通，也给了一些能打动我的一些优惠。

我认为，深圳主流市场接下来的酒店投资机会主要就在单房价格500~800元之间的精致型酒店方面。

像这种酒店，我们在惠州的单日运营成本是140~150元，在深圳可能要160~180元。

在惠州，我有个物业项目周边的竞对情况、客源结构、物业位置都比较理想，因此选择了做自主品牌漫悦，130多间房，也是提高预算， 做了比较精致的中高端精品酒店。

在计算投资回报周期的过程中，我一般采用反推的方式：如果投2100万，希望3年回本，那一年赚700万就行，一个月60万。如果月成本是60万，那一个月需要做130万的营收，就可以3年回本。

这样，我计算方法很简单，只需要算净利润和原本的投资成本之间的关系。

目前我投资的这些酒店中，有3家酒店投资得比较早，都是三四年回本，和我的投资测算基本相符。

有2家漫悦是在疫情期间筹备的，目前经营状况和回报率虽然低于预期，但也是赚钱的。只是过高的预判了惠州市场，投资比较高，可能无法在预估的三四年回本，需要50个月左右才能回本。

二、自主品牌还是加盟品牌

总体来说，在我投资的酒店中，一半是连锁品牌加盟店，一半是自主品牌漫悦的直营店。如果有新机会出现，我会根据项目情况选择做自主品牌或加盟连锁。

如果在惠州，我会优先考虑做自己的品牌。

因为在区域市场中选择合作品牌，要看它对消费者的影响和对酒店营收的品牌贡献率。跟一个品牌合作，肯定是希望他们能锦上添花。

在惠州，我们已经做了5家漫悦，1个在装修，4个在运营。品牌产品在消费者心中的认知是可以的，客人也愿意买单。我们就可以省点加盟费。

如果在深圳，我们会优先选择加盟知名酒店集团的连锁品牌。

核心城市的核心位置，商务流动频繁，消费者对品牌会有更多认知，他们的品牌覆盖率和丰厚的会员积累，是我们更看重的资源。

位于惠州的山水S酒店是我加盟的第2家品牌酒店，也是我在过去所有投资过的酒店中投资回报率最高的一家。

这个酒店是租赁物业，租金是市场的平均水平。物业大堂不大，所以整体配套不符合一些品牌的需求。

当时我们团队对酒店行业的认识几乎跟小白差不多，不具备做自主品牌的条件，所以一开始就选择了做加盟。当时选品牌的时候，主要是看产品设计。

这家酒店的单房投资成本15万左右，投资和预算基本持平，集采的东西比较少，3年左右收回投资。现在这家店已经开业5年左右了，相对周边产品来看，竞争力和RevPAR都还不错。

目前我一共投了8个项目，现在有2个物业在开发中。

在投资加盟酒店的过程中，我会给酒店的运营做加法。相对于在运营上完全依靠品牌的门店，我们的利润率至少提高了5%~10%。

这几年很多品牌发展得都不错，酒店的连锁率在逐年提高。随之而来的就是运营管理团队的人才储备跟不上的问题；很多业主不太熟悉酒店运营，如果再遇到没那么敬业的店长，可能经营效果就会差强人意。

所以我想：我们投资人不能做甩手掌柜，从产品的塑造、到运营团队的投入、运营数据的管控上面都要花点心思，要分析客源结构、注重平时合理的成本管控，才有可能把酒店做得更好。

我不会一直关注实时的房态，但还是会看每天的数据日报，分析客源结构。

如果是商务客源不足，是销售不够努力，还是销售人员配置不够，是否需要增加销售人员/在营销上再努力些？

有时我们也会做些超出品牌期望的东西，比如在酒店内加放洗衣机。之前有个头部的酒管公司说：我们要标准化，不要洗衣机，有洗衣机就是公寓了。

事实上，我们在惠州的几个项目全部放了洗衣机，客人的好评率很高。单房投资可能只增加了2000-5000元，但方便了客户。

增加这些运营，在物质投入上的成本并不高，最主要是要多花精力。

需要投资人理解简单的财务数据分析，投入一些精力在财表分析和后台管控方面。同时，虽然比较深度的介入和推动经营，但也一定要给予团队充分的信任和授权，不能总对团队的日常工作指手画脚。

同时，团队也很努力。我们一些业绩较强的销售伙伴，甚至会午夜去附近的酒吧派单，为喝醉的客人推荐酒店。

我也有单独设置月度、季度、年度的奖惩机制，做好激励。这些数据都由我们自己的财务进行核算，与品牌、集团无关。

在营销渠道方面，主要有集团会员、OTA平台、自营商务客源等3个渠道。

酒店集团会员对酒店产品已经有了一定的基础认知，是相对忠实的粉丝，但要跟他们保持适度的积分奖励等鼓励性的互动，有内容输出，才能保持会员有一定的粘度。

OTA是个开放的平台，是对酒店客源的一个补充，就像水龙头一样，一开永远是有水的。

商务客源是我更看重的，但它也有风险，因为酒店的销售可能会离开。

总之，三种营销渠道都有优缺点，哪个渠道能更好地带动经营，就主要采用那种方式进行营销。当然，最理想的情况还是3个方向都很健全，做到“三足鼎立”。

一、给投资人

其一，物业选址不能只考虑商务客群。如果酒店位于住宅密集区域，可以给酒店周末、节假日的客源带来一个相对增补；

这两个问题都考虑到，再去做决策，会给投资人带来稳健的收益。

2.在酒店落成后的经营阶段

首先，要做好跟每个店之间的沟通，关注财报和销售营销收入，可能会提升5%~10%的经营净利润；

其次，要抓住跟团队、合作伙伴间的沟通技巧，他们是我们共同完成经营业绩的主要合作伙伴。

二、给品牌方

我对酒店行业所有的知识、理解几乎全是从维也纳、锦江等专业的品牌和酒管公司身上学过来的，我一直跟着他们在成长、学习、进步，这要感谢他们。

投资人和酒店品牌、集团是唇齿相依、共同发展的关系，是共同经营一个项目的合伙人，大家都要遵守行业发展的规律。

我们平时是很维护品牌形象的。但现在这两三年的大环境都不是很好，尤其是旅游城市跟一线城市，很多酒店都不赚钱，不少投资人亏得很厉害。

做酒店7年多以来，我也第一次感觉有点焦虑。虽然其他条件都还不错，但是疫情这个外在不可控因素来回反复，心里也逐渐没了底气。

我认识一些投资一线城市酒店的朋友亏损巨大。一线城市房价、物业费高，成本太高，综合费用高，利润薄。以前没疫情时，市场稳定，波动性没那么大；现在营收腰斩，成本降低较少，一般的投资人顶不住这种亏损。

最近两年，我暂时没有加盟高端酒店品牌的准备，因为投入金额太大，投资回报期也更长，而且目前看来惠州、深圳也没有适合的物业。